Métricas

CAC vs LTV: la métrica que define si tu negocio es viable

El CAC (Costo de Adquisición de Cliente) y el LTV (Lifetime Value) son las dos métricas más importantes de cualquier operación comercial.

Si tu CAC es mayor que tu LTV, estás perdiendo plata con cada cliente que sumás. Suena obvio, pero la mayoría de las empresas no lo miden.

Lo primero es definir bien qué incluye tu CAC: marketing, comisiones, tiempo del equipo, herramientas. Todo. Después, calcular el LTV real: ticket promedio × frecuencia × retención.

Con esos dos números claros, podés tomar decisiones reales sobre pricing, canales y estrategia comercial..

Proceso

Forecast comercial: dejá de adivinar cuánto vas a vender

El forecast comercial es la herramienta que separa a las empresas que reaccionan de las que anticipan.

Para armar un forecast útil necesitás tres cosas: datos limpios de tu pipeline, tasas de conversión por etapa y un ciclo de venta definido.

Sin esos ingredientes, tu forecast es ficción. Con ellos, podés proyectar con precisión razonable y tomar decisiones de inversión, hiring y expansión con fundamento.

Expansión

Expansión regional: cómo no morir en el intento

La expansión regional es uno de los movimientos más riesgosos y más rentables que puede hacer una empresa.

El error más común es replicar lo que funciona en un mercado sin adaptar. Cada mercado tiene sus particularidades: competencia, pricing, canales, cultura de compra.

La clave es tener un playbook de expansión que incluya: criterios de selección de mercado, plan de go-to-market, KPIs de validación y triggers de scale o kill.

¿Querés implementar esto en tu operación?

Proceso

Playbooks comerciales: el manual que tu equipo necesita

Un playbook comercial es el documento vivo que define cómo se vende en tu empresa.

Incluye: perfil de cliente ideal, proceso de prospección, scripts por etapa, manejo de objeciones, criterios de calificación y métricas de éxito.

Sin playbook, cada vendedor inventa su propio método. Con playbook, podés onboardear rápido, medir con precisión y mejorar continuamente.

Tableros

Dashboards comerciales: qué medir y qué ignorar

El error más común con dashboards es medir todo. Cuando medís todo, no medís nada.

Un buen dashboard comercial tiene máximo 5-7 métricas clave: leads generados, tasa de conversión por etapa, ticket promedio, ciclo de venta y pipeline coverage.

Lo importante no es el dashboard en sí, sino el ritual alrededor: quién lo mira, cuándo, qué decisiones se toman con esos datos.